Geschäftsmodell von Feldrobotern «die grüne» hat die Traktorenimportfirmen GVS Agrar AG, Robert Aebi Landtechnik AG, New Holland Center Schweiz, Same Deutz-Fahr Schweiz AG und die Serco Landtechnik AG zu aktuellen und künftigen Verkaufssystemen befragt. Die Landwirte wollen immer öfter genau wissen, wie hoch die Kosten des Traktors während seiner Nutzungsdauer pro Arbeitseinheit sind.
Auf dem Schweizer Trakorenmarkt werden entsprechende Verkaufsmodelle angeboten. Dabei werden variable Kosten wie Service und Reparaturen in einem Vertrag fixiert, oft auch mit einem Restwert des Traktors nach Ablauf der Vertragsdauer. Dadurch lassen sich die effektiven Fahrzeugkosten bereits vor dem Kauf auf die erwarteten Betriebsstunden herunter rechnen.
Die Lieferanten bieten bereits heute verschiedene Verkaufsmodelle an, welche diesen Bereich berücksichtigen. Man kann davon ausgehen, dass die Angebote laufend verfeinert werden und individuell passende Lösungen gefunden werden können. Werden demnächst Feldroboter auf dem Markt erhältlich sein, dürften noch weitere Verkaufsmodelle entwickelt werden.
Die Herausforderung für Landwirte wird immer grösser, die besten wirtschaftlichen Entscheide zu treffen.
GVS Agrar AG: Individuelle Lösungen
Die Traktorenmarken der GVS Agrar AG mit Fendt, Massey Ferguson und Valtra leisten ihre Stunden oft bei Lohnunternehmern im überbetrieblichen Einsatz.
Die Ansprüche der Kunden sind je nach Tätigkeitsfeld vielfältig. Die Kalkulation der Gesamtbetriebskosten stehen jedoch immer im Vordergrund. Dazu würden verschiedene Möglichkeiten Angeboten und individuell mit den Kunden ausgearbeitet.
Robert Aebi Landtechnik AG: Die gesamte Nutzungsdauer geregelt
Andreas Bürki Leiter Retail bei der Robert Aebi Landtechnik AG. Angebote mit klar geregelten Maschinenkosten über die gesamte Nutzungsdauer würden derzeit im Markt eingeführt, sagt er. Dabei werden Verträge für vier Jahre oder 4000 Betriebsstunden Nutzungsdauer abgeschlossen. Beinhaltet ist ein Wartungsvertrag und ein Garantieschutz inkl. Nutzung eines allfälligen Ersatztraktors.
Zudem wird auch vertraglich geregelt, zu welchem Preis der Traktor nach Abschluss der Nutzungsdauer zurückgenommen oder an den nächsten Vertrag angerechnet wird.
Andreas Bürki sieht bei einem solchen Geschäft den Vorteil darin, dass der Kunde klar kalkulieren kann und dass die Zukunft des Traktors nach Abschluss der Vertragsdauer frühzeitig angegangen werden kann. Solche Gebrauchttraktoren sind am Markt gefragt und da wir wissen, wann diese Traktoren zurückkommen, kann der Weiterverkauf bereits früh geplant werden.
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New Holland Center Schweiz: Der Nettopreis verliert seine Bedeutung
Daniel Bernhard, Leiter vom New Holland Center Schweiz, stellt fest, dass der reine Nettopreis bei den Kunden immer noch der wichtigste Vergleichswert ist. Er ist jedoch überzeugt, dass in Zukunft in der Landwirtschaft der Anteil an individuellen Geschäftsmodellen wie Miete, Bezahlung nach Einsatz (Pay per hour) etc. an Bedeutung gewinnen werden.
Besonders Kunden, die ihre Maschine überbetrieblich einsetzen, wollen immer öfter genau wissen, was die Maschine pro Betriebsstunde kostet.
Dank der Digitalisierung seien heute die Hersteller in der Lage, immer exaktere Aussagen zu den laufenden Kosten zu machen. Viele Daten, welche heute von den Traktoren und Maschinen im täglichen Einsatz gesammelt werden, können ausgewertet werden und helfen, ein möglichst realistisches Bild zu potenziellen Kosten zu erstellen und dienen dazu zukünftige Verkaufsmodelle zu erarbeiten.
Daniel Bernhard sieht in einer umfassenden Beratung beim Kunden vor Ort ein grosses Kosteneinsparpotential dank einer massgeschneiderten Gesamtlösung. Dabei geht es um die:
- Modellwahl
- passende Ausrüstung/Optionen, die effektiv benötigt werden
- Risiken von unvorhergesehenen Schäden und mögliche Garantieverlängerung
- Erreichbarkeit des Vertriebspartners
- Finanzierungsmodell
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Same Deutz-Fahr Schweiz AG: Garantieverlängerung und Mietsysteme
Bei der Same Deutz-Fahr Schweiz AG können grössere Traktoren und stufenlose Schmalspurtraktoren mit einer Garantieverlängerung von 3 Jahren (3000 Betriebsstunden) bis 5 Jahren (5000 Betriebsstunden) ab Werk erworben werden. Es kann aber auch eine Garantieverlängerung über eine Versicherung für Neu- und Gebraucht-Traktoren angeboten werden.
Laut Andres Graf, Marketing- und Verkaufsleiter Schweiz, können die Wartungsverträge für Service und Unterhalt über den offiziellen SDF-Händler bezogen werden. Dem Händler steht dazu ein Kalkulator zur Verfügung. Im Weiteren bieten verschiedene SDF-Händler Mietsysteme für Endkunden an. Dabei sind Mietsysteme im Angebot welche alle Kosten und Nebenkosten beinhalten, wie auch Mietsysteme ohne aller Kosten und Nebenkosten. Ebenfalls Angeboten werden Mieten mit Restkaufwert und Rückkaufpreis.
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Serco Landtechnik AG: Wartungsverträge bis sieben Jahre
Die Nachfrage im Bereich integrierter Service und Garantieverlängerungen nimmt auch in der Schweiz stetig zu. Für CLAAS Traktoren und Maschinen bieten wir verschiedene Produkte an, z.B. mit MAXI CARE PROTECT eine Garantieverlängerung bis maximal 5 Jahre. Zudem bieten wir, zusammen mit unseren Vertriebspartnern, mit MAXI CARE MAINTENANCE Wartungsverträge bis maximal 7 Jahre an. Der Kunde wählt die Vertragsdauer und die voraussichtlichen Betriebsstunden. Im Wartungsvertrag sind Service-Teile und die Flüssigkeiten enthalten, jedoch nicht Verschleissteile wie Reifen.
Es gibt auch eine steigende Nachfrage nach Mietmodellen, wenn auch noch auf verhältnismässig tiefem Niveau. Das ist der Grund, weshalb wir den Schweizer Kunden die SWISS Edition anbieten. Diese beinhaltet Traktoren mit einer guten Grundausstattung und 3 Jahre Garantie. Diese Variante erfreut sich einer sehr guten Nachfrage, wohl auch deshalb, weil es dem Landwirt eine gute Planungssicherheit und kalkulierbare Kosten pro Arbeitseinheit gibt.
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